GARTNER: IBM, MICROSOFT, SAP Y ORACLE ESTÁN EXPLOTANDO SU BASE INSTALADA

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ALGUNOS DE LOS MÁS GRANDES PROVEEDORES DE TI DE LA INDUSTRIA, COMO IBM, MICROSOFT, SAP Y ORACLE, ESTÁN EXPLOTANDO SU BASE INSTALADA COMO UNA FORMA DE COMPENSAR EL DAÑO QUE SE PRODUCE EN LOS INGRESOS DEBIDO AL INGRESO DE NUEVAS TECNOLOGÍAS DISRUPTIVAS.

 

La analista Alexa Bona, que expuso en el Symposium de Gartner en Barcelona esta semana, afirmó que esto se está produciendo a través de complejos términos y condiciones (T&C) y un renovado interés en el incremento de los pagos por mantenimiento.

Por ejemplo, la analista indicó que los proveedores de ERP que impulsaron la aplicación empresarial en los años 90 ahora están incrementando los costos a su tradicional base de clientes debido al surgimiento de la computación en la nube.

“Entonces lo que ocurre es que los proveedores de software que venden soluciones de ERP se están interesando un poco más en cómo pueden obtener ingresos no necesariamente de la venta de nuevas licencias sino de la explotación de la base instalada”, sostuvo Bona.

“Ese es el momento en el que los términos y condiciones realmente comienzan a jugar un rol ya que los T&C en el contrato que parecen no tener significado alguno, ahora tienen un significado muy preciso que usualmente termina en una factura”.

Por ejemplo, los proveedores ahora están introduciendo nuevos costos a través de accesos indirectos. Bona sostuvo que algunos proveedores ahora están requiriendo a las empresas que compren licencias para todos los usuarios que puedan tener software con interfase hacia el paquete del proveedor. La analista sostuvo: “Estas cosas ocurren cuando el producto comienza a hacerse más maduro”.

Bona también resaltó que los costos de mantenimiento se están incrementando y que cada vez son más difíciles de reducir. De acuerdo a Gartner, los proveedores se están volviendo muy protectores de este flujo de ingresos ya que obtienen un margen de ganancias de entre 85% a 95% de ellos.

“Los ingresos por mantenimiento son increíblemente predecibles ya que la mayoría de las compañías los renuevan año tras año, y para algunos de estos proveedores (SAP, Microsoft, Oracle e IBM) representan casi la mitad de sus ingresos”, sostuvo Bona. “Entonces son recursos muy vitales para su salud financiera”.

La analista sostuvo que el nivel de complejidad de los T&C se está ampliando en los contratos de mantenimiento, haciendo que generalmente sea imposible que las compañías logren alguna reducción.

“Uno puede ver cláusulas que dicen que el mantenimiento es todo o nada; entonces si has comprado un paquete grande de software pero decides que no vas a usar el CRM y quieres mantenimiento para el ERP, desafortunadamente no puedes cancelar el mantenimiento del CRM sin cancelar el del ERP”, indicó Bona.

Los proveedores que están permitiendo cancelar el licenciamiento de componentes separados, de acuerdo a Gartner, están volviendo a establecer el precio de todas las licencias restantes en la orden de la compañía con un descuento que consideran refleja la menor inversión.

“Luego ves una enorme erosión en el descuento. Encuentras que estás pagando exactamente lo mismo, pero por menos licencias”, indicó Bona.

“Sea cuidadoso y no compre licencias si no está seguro que las va a necesitar, porque probablemente va a pagar el mantenimiento hasta que muera. Quizás incluso sea la herencia que le deje a sus nietos. Mire cuidadosamente, no se comprometa en exceso simplemente para obtener un mejor descuento en las licencias”.

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